Czego mogę się nauczyć od innych przedsiębiorców

Case Study – jak pozyskaliśmy aniołów biznesu dla naszej spółki

zespół testarmy

Ostatnie 2 miesiące był to okres, w którym pozyskaliśmy do naszej spółki TestArmy Group S.A. kilku inwestorów w postaci aniołów biznesu. W tym wpisie podzielę się z wami całą historią. Czego będzie można się z niej dowiedzieć ?:

– Kiedy najlepiej szukać dodatkowych wspólników do spółki,
– Jakich inwestorów najlepiej wybrać,
– Jak powinien wyglądać cały proces pozyskiwania finansowania,
– Jak nie wpaść w pułapki związane z umowami inwestycyjnymi.

Zapraszam do lektury.

Pieniądze na rozwój pozyskaliśmy dopiero 3 lata od momentu zawiązania spółki. Nie oznacza to, że nie potrzebowaliśmy środków na start. Wtedy gotówka potrzebna była najbardziej. Dlaczego zatem tak późno? Nie chcieliśmy oddać swoich udziałów zbyt tanio. Dla inwestorów nie sam pomysł jest najważniejszy, a jego realizacja. Mój znajomy inwestor i przedsiębiorca często powtarzał: “Sam pomysł jest wart 1 zł + VAT, postawcie mi dobre whisky i wygeneruję kilkadziesiąt dobrych pomysłów w jeden wieczór”.

Bardzo często zadawane pytanie przez młodych przedsiębiorców to “Jak najlepiej sfinansować rozwój biznesu na starcie?”. Często w pierwszej kolejności skupiają się wyłącznie na inwestorze. Traci na tym ich biznes i oni sami. Przeczytałem ostatnio w jednym z komentarzy na facebooku. “Pracownicy żyją od pensji do pensji, przedsiębiorcy od faktury do faktury, a start-upy od rundy do rundy”. Takie podejście zdecydowanie nie jest dobre dla żadnej z tych grup. Biznes powinien być w pierwszej kolejności finansowany przez klientów, a pozyskiwania finansowania nie można zostawić na moment jak już się pieniądze kończą!!

Trzy lata temu zaczęliśmy więc od przygotowania usługi, którą mogliśmy od razu zacząć komercyjnie sprzedawać. Pierwsze 4 miliony do spółki wpłynęły właśnie od klientów. Natomiast my nie przeznaczyliśmy ich na wypłaty dla siebie, a w 100% na rozwój organizacji i produktów. Nasza polska marka www.testuj.pl rozwijała sie w tym okresie w tempie ponad 50% kwartał do kwartału. Finansowanie zewnętrzne pozyskaliśmy dopiero w fazie szybkiego wzrostu. Skoro klienci zostawiali u nas już tyle pieniędzy i chcieli zostawiać więcej to i inwestorzy byli tym bardzo zainteresowani. Nasza pozycja negocjacyjna była zdecydowanie lepsza niż na początku. Mogliśmy nie tylko opowiadać o naszych planach na przyszłość, ale też pokazać konkretną historię opartą o twarde liczby. W rezultacie kapitał potrzebny na dalszy rozwój kosztował nas poniżej 10% spółki. Dla porównania kilka funduszy Venture Capital, które się do nas zgłosiły ponad 2 lata temu za mniejszą kwotę chciały objąć ponad 40% udziałów.

Szybki rozwój zawsze wymaga kapitału. Warto pamiętać jednak, że poza inwestorami można również korzystać z kredytów obrotowych, pożyczek, czy faktoringu. Oczywiście im szybciej zaczniemy komercyjnie sprzedawać, tym łatwiej dostępne będą źródła finansowania.

Co dodatkowo było dla nas kluczowe do osiągnięcia sukcesu? Trzy rzeczy:

1) Odpowiedni wspólnicy na samym starcie. Naszą spółkę założyły 4 osoby: Damian Szczurek, Sebastian Gilon, Marcin Łuczyn i ja. Damian i Sebastian, to eksperci z branży testowania oprogramowania. Marcin i ja jesteśmy finansistami, z doświadczeniem w sprzedaży i marketingu. Mieliśmy zatem w spółce zasoby pod tytułem “know how” oraz zasoby pod tytułem “jak to know how skutecznie sprzedawać”. Taki mix pozwolił nam od samego początku działać komercyjnie. Uważaliśmy, że sam produkt czy usługa nie sprzeda się, nawet gdy będzie najlepsza. Trzeba więc jak najszybciej nauczyć się sprzedawać.

2) Warto pielęgnować kontakty z potencjalnymi inwestorami od samego początku. Jakie fundusze i jacy aniołowie biznesu pasowaliby do Twojej spółki w przyszłości? Poznaj ich już wcześniej i staraj się informować ich na bieżąco jak Ci idzie. Buduj z nimi bliższe relacje, nie tylko na tle zawodowym. Dzięki temu, że znaliśmy dużą ilość inwestorów już wcześniej, a oni wiedzieli jak idzie spółce, to w momencie rozpoczęcia procesu inwestycyjnego byliśmy w stanie go zakończyć w ciągu nieco ponad miesiąca.

3) Doświadczenie inwestycyjne i profesjonalny proces jest ważny. Byliśmy w tej dobrej sytuacji, że wspólnie z Marcinem oprócz operacyjnego i kapitałowego zaangażowania w TestArmy.com prowadzimy również firmę doradczą Alpha Capital Group. Wiemy, jak powinien wyglądać dobrze przygotowany pitch deck, model finansowy, dokument informacyjny. Wiemy również jak wyglądają różne umowy inwestycyjne, na co warto się zgodzić, a co odrzucić.

Jak wyglądał sam proces pozyskania inwestora?

Przebieg pozyskania aktualnej rundy finansowania mieliśmy mocno ustrukturyzowany. Stworzyliśmy prezentację inwestycyjną, szczegółowy model finansowy oraz teaser inwestycyjny.

Nie tworzyliśmy długiej long listy. W pierwszej kolejności postanowiliśmy wysłać teaser do kilku grup inwestorów, których dobrze znaliśmy. Zrobiliśmy 4 spotkania. Za każdym razem określaliśmy jaka jest nasza oferta związana z wyceną i poszukiwanym kapitałem.

Trzy grupy uznały, że przedstawione przez nas główne warunki są ich zdaniem do zaakceptowania. O naszym ostatecznym wyborze inwestora zadecydowały:

1) Wkład biznesowy poza gotówką. To jest chyba jeden z najtrudniejszych elementów do weryfikacji przed inwestycją. Prawie każdy inwestor będzie obiecywał realną pomoc. Jak zweryfikować to na co można liczyć? Najłatwiej poprzez telefon do właścicieli innych spółek, w które już zainwestował. Dokładnie taką strategią posłużyliśmy się w naszym przypadku.

2) Szybkość działania. Procesy inwestycyjne mogą trwać nawet do 6 miesięcy. Oderwanie na tak długi okres od bieżącego biznesu może być zabójcze. Proces u nas potrwał miesiąc i mogliśmy bardzo szybko wrócić do tego co jest najważniejsze czyli do rozwoju biznesu.

2) Prostota i symetria praw w umowie inwestycyjnej. Jak pozyskujemy finansowanie dla siebie lub jako Alpha Capital pomagamy znaleźć finansowanie dla klientów to nie negocjujemy nigdy samej wyceny. Negocjujemy zawsze całościowe term sheety (czyli umowy które oprócz wyceny traktują o wszystkich prawach korporacyjnych dla stron). Częste punkty, które dla nas nie są akceptowalne:
jakiekolwiek zabezpieczanie się inwestorów na naszym osobistym majątku. Uwierzcie, że spotkałem historycznie nie jednego inwestora, który wymagał od founderów podpisania weksli,
Zbyt rygorystyczne prawa typu liguidation preference. Jest to zapis, który wymagany jest przez wielu inwestorów instytucjonalnych. Jest on dość jednostronny i chroni wyłącznie inwestora. W dużym uproszczeniu – zapewnia ona przede wszystkim, że w przypadku sprzedaży udziałów inwestor otrzyma kwotę nie mniejszą niż gwarantowana mu w umowie inwestycyjnej. Tym samym założyciele w niektórych sytuacjach muszą podzielić się z inwestorem wynagrodzeniem otrzymanym za swoje udziały),
Niezabezpieczone prawo Drag along. Inwestor może wymusić sprzedaż naszych udziałów bez względu na zaoferowaną wycenę. Dlatego to prawo należy ograniczać minimalnym poziomem wyceny, czy też okresem aktywności tej klauzuli.
Punktów w umowie inwestycyjnej, które mogą być niekorzystne jest dużo więcej, dlatego też zawsze staramy się upraszczać te umowy i konsultować je z prawnikami.

Podsumowując: w pierwszej kolejności najlepiej zdobyć zaufanie klientów, a dopiero potem inwestorów. Nam udało się przekonać do współpracy takie marki jak: Samsung, Brand24, CinemaCity, czy EDF. Z inwestorami warto budować relacje od samego początku, ale pieniądze pozyskać najlepiej jak spółka ma wyniki historyczne (“traction”), którymi może się pochwalić. Warto też zadbać o to żeby proces inwestycyjny był zrealizowany profesjonalnie. Jak nie ma się w tym doświadczenia, warto jest się skonsultować z ekspertami.

Z chęcią pomogę wam ze swojej strony, jeżeli uznacie, że moje doświadczenie może pomóc. Macie pytania? Piszcie proszę bezpośrednio do mnie wojtek@przedsiebiorca.com

Darmowy e-book

"31 sposobów na generowanie dodatkowych przychodów w Twoim biznesie"

Zapisuję się na newsletter i chcę otrzymać darmowy e-book.

100% Prywatności. Nie będziemy wysyłać spamu!

Komentarze

  1. Hej Wojtek,

    A możesz się podzielić / odesłać do jakiegoś dobrego wzoru prezentacji inwestycyjnej, modelu finansowego i teaseru inwestycyjnego?

    Pozdrawiam
    Grzegorz

    1. Grzesiek, każda zasadniczo jest nieco inna i część z nich jest poufna. Napisz do mnie na priv to będę Ci mógł coś pokazać

  • Cierra Ovens www.ergfirnolikz.com/

    Great site. A lot of useful info here. I?¦m sending it to a few buddies ans additionally sharing in delicious. And certainly, thank you for your effort!
    Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
  • Grzegorz

    Hej Wojtek, A możesz się podzielić / odesłać do jakiegoś dobrego wzoru prezentacji inwestycyjnej, modelu finansowego i teaseru inwestycyjnego? Pozdrawiam Grzegorz
    Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • Wojtek

      Grzesiek, każda zasadniczo jest nieco inna i część z nich jest poufna. Napisz do mnie na priv to będę Ci mógł coś pokazać
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
  • Przemysłowa Automatyka przemyslowa-automatyka.com.pl/

    Bardzo interesujący case. Oby więcej takich! Pozdrawiam!
    Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
  • Piotr Majda

    Bardzo ciekawy materiał można tu znaleźć. Dalszych sukcesów:) Piotr
    Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • nike basketball shoes www.nikebasketballshoes.us.com

      I am also writing to make you be aware of what a useful experience my friend's child encountered reading through your webblog. She learned too many details, with the inclusion of what it is like to have an excellent helping nature to have many people quite simply learn selected impossible subject areas. You actually surpassed visitors' expected results. I appreciate you for showing those precious, safe, edifying not to mention fun tips on the topic to Emily.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • ultra boost ur.my/ultra

      That is the proper weblog for anyone who needs to search out out about this topic. You notice so much its almost exhausting to argue with you (not that I really would want匟aHa). You definitely put a new spin on a subject thats been written about for years. Great stuff, just nice!
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • jordan 11 www.jordan11retro.us.com

      Thank you so much for providing individuals with an extremely spectacular possiblity to check tips from this site. It can be so lovely and also stuffed with fun for me and my office mates to visit your web site no less than 3 times in 7 days to see the newest guides you have got. Not to mention, I'm actually satisfied considering the striking inspiring ideas served by you. Selected two ideas in this article are completely the very best we've ever had.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • adidas nmd clickand.co/8u4rs

      It's best to take part in a contest for among the best blogs on the web. I'll recommend this web site!
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • yeezy shoes cbi.as/8exv4

      Your place is valueble for me. Thanks!?
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • true religion www.truereligionjeans-outlets.us.com

      My wife and i got quite peaceful when Louis could round up his inquiry because of the precious recommendations he got from your very own web pages. It is now and again perplexing to just be giving out guidance which some people have been trying to sell. And we all recognize we have the writer to appreciate for this. These illustrations you have made, the easy site menu, the relationships you make it easier to engender - it's mostly awesome, and it is helping our son and us believe that the article is enjoyable, and that's unbelievably indispensable. Thank you for all the pieces!
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • van cleef arpels www.vancleefarpels.us.com

      I needed to put you that bit of observation to thank you so much over again for those amazing thoughts you have featured on this page. It was simply shockingly open-handed with you in giving unhampered precisely what a number of people might have offered as an e book in order to make some dough for their own end, especially now that you might well have done it in case you considered necessary. Those points also worked to be a easy way to be aware that other people have the identical dreams really like my own to grasp good deal more in respect of this matter. I believe there are some more fun sessions up front for folks who go through your blog post.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • adidas yeezy urlr.be/short/yeezy

      I was more than happy to seek out this web-site.I wanted to thanks on your time for this wonderful read!! I definitely having fun with each little bit of it and I have you bookmarked to take a look at new stuff you blog post.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • longchamp www.longchamphandbags.us.org

      I must point out my passion for your generosity in support of individuals that really want guidance on that field. Your very own dedication to getting the solution across had become unbelievably advantageous and has in every case empowered workers like me to achieve their endeavors. This warm and helpful instruction can mean much to me and especially to my fellow workers. Thanks a lot; from all of us.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
    • adidas nmd www.nmdadidasus.com

      Thank you a lot for providing individuals with a very splendid opportunity to read from this blog. It's usually so ideal and full of a great time for me personally and my office acquaintances to visit the blog at minimum thrice a week to study the latest secrets you have. Not to mention, I'm just actually happy considering the unique tips and hints you serve. Selected 2 tips on this page are really the very best we have ever had.
      Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
      • adidas ultra boost piep.net/ultra

        Good post. I learn one thing more challenging on completely different blogs everyday. It would at all times be stimulating to learn content material from other writers and apply slightly one thing from their store. I抎 desire to make use of some with the content on my weblog whether or not you don抰 mind. Natually I抣l provide you with a link on your web blog. Thanks for sharing.
        Zagłosuj Odpowiedz 0 Głosów
12 Więcej komentarzy