Czego mogę się nauczyć od innych przedsiębiorców

Czy warto budować firmę na sprzedaż?

1

Po co zakładać własną firmę? Po co inwestować swój czas, swoje pieniądze, swoje zdrowie w coś co statystycznie może się skończyć równie szybko jak się zaczęło? Motywacja na starcie często jest podobna: zacząć być szefem samemu dla siebie, zacząć zarabiać na swojej pasji, zdobyć niezależność, robić w końcu to co się lubi, zbudować coś co będzie warte miliony i potem sprzedać…

Ten wpis jest przede wszystkim dla tych, którym udało się już przejść początkowy etap i znaleźć tzw. market/product fit. Dla tych, którzy prowadzą już funkcjonującą firmę, którą skutecznie skalują. Być może udało się to osiągnąć w ciągu 3 lat, a być może praca trwała ponad 10 lat. Rozwijając firmę zaczynasz jako właściciel rozważać różne opcje strategiczne. Czy chcesz, żeby Twoja firma zawsze była Twoja, ale jednocześnie żeby była mniej zależna od Ciebie? Być może chciałbyś przekazać jej prowadzenie komuś innemu i samemu trochę odpocząć. Może jednak nie chcesz już dalej prowadzić firmy i wolałbyś ją sprzedać i całkowicie zmienić branżę. Z mojego doświadczenia 9 na 10 przedsiębiorców zadaje sobie takie pytania. Kiedy? Czasem jak widzą szanse na rynku i potrzebują dodatkowego kapitału do jej wykorzystania. Czasem jak czują się przeciążeni i chcieliby pojechać na kilkumiesięczne wakacje. Czasem też jak tracą serce do prowadzenia firmy i chcieliby otworzyć nowe przedsięwzięcie, ale brakuje im na to czasu i kapitału.

Jakakolwiek byłaby Twoja motywacja i wybór opcji strategicznej, jest jeden wspólny element łączący je wszystkie. Żeby pojechać na 12 miesięczne wakacje, przygotować sukcesje, sprzedać firmę lub wejść na giełdę, trzeba się przygotować. Trzeba stworzyć firmę, która jest w moim rozumieniu „Ready do sell”. W tym wpisie dowiesz się, co się kryje za tym pojęciem. Dodatkowo podzielę się moimi doświadczeniami z uczestniczenia w procesie sprzedaży 11 różnych firm w ramach mojej spółki Alpha Capital. Swoimi przemyśleniami podzieli się również moja koleżanka dr Magda Mała-Nackowska, doświadczony menedżer inwestycyjny, aktualnie w teamie transakcyjnym Grupy Wirtualna Polska.

Do mojej firmy dostajemy miesięcznie około 20 zapytań od różnych przedsiębiorców, którzy zdecydowali się sprzedać swoją firmę i szukają wsparcia w procesie. Niestety średnio 1 na 50 firm, które się zgłaszają nadaje się do sprzedaży. Dlaczego tak niewiele? 10 najczęstszych powodów to:

  • cały biznes jest oparty na osobie przedsiębiorcy, który sam sprzedaje, wszystkim zarządza i bez niego firma za chwilę przestałaby funkcjonować,
  • firma działa w branży, która chyli się ku upadkowi (np. produkcja automatycznych aparatów fotograficznych),
  • model biznesowy firmy jest niedostosowany do aktualnych warunków rynkowych (przykład sieci wypożyczalni video, które zniknęły z rynku mimo, że ludzie nadal oglądają filmy np. na Netflixie),
  • firma sprzedaje do 1-3 głównych klientów, których odejście załamałoby przychody,
  • cały biznes jest oparty na 2-3 kluczowych pracownikach, którzy nie są poza pensją w żaden sposób związani z firmą,
  • firma nie ma wprowadzonych i opisanych żadnych procesów. Wszystko dzieje się  „jakoś samo”, a właściciel często nawet nie wie jak,
  • firma nie ma „stałych klientów i powracających przychodów”,
  • jest kilku bardzo dużych dostawców, którzy są niezastępowalni w biznesie,
  • firma robi i sprzedaje „mydło i powidło”, niby zarabia, ale nie tworzy żadnej długoterminowej wartości,
  • brak jest w firmie rzetelnej informacji finansowej, brak dobrze liczonych marż, istnieją liczne ryzyka prawne i podatkowe, bo właściciel zawsze mówił „jakoś to będzie”.

Zaczęliśmy się nad tym zastanawiać razem ze wspólnikami. Nasz wniosek był taki, że może nie 50 na 50 firm można wyprowadzić na prostą i przygotować do sprzedaży, ale na pewno można pomóc wielu z nich i w perspektywnie 1-3 lat dojść do poziomu „Ready to sell” – poziomu, w którym żaden z powyższych punktów nie ma potwierdzenia. Zaczęliśmy eksplorować ten obszar i w ten sposób stworzyliśmy takie koncepcje jak Alpha Value Index czy Valuation Canvas. Jeżeli ktoś chciałby się o nich nieco więcej dowiedzieć to prośba o pisanie już do mnie bezpośrednio, bo przekracza to zakres tego i tak już długiego wpisu. Mając firmę „gotową na sprzedaż” niekoniecznie musisz ją sprzedawać. Najczęściej jest to moment, kiedy właśnie przedsiębiorca zmienia zdanie. Firma staje się zdrowa, zaczyna generować przewidywalny cash flow, nie jest już uzależniona od wąskiej grupy osób i podmiotów (pracowników, odbiorców, dostawców), a właściciel może spokojnie zacząć jeździć na wakacje i częściej wyłączać telefon i komputer. A co w sytuacji kiedy dla firmy „Ready to Sell” chcielibyśmy znaleźć inwestora branżowego lub inwestora finansowego? O tym porozmawiałem z Magdą Małą-Nackowską, która pracowała, zarówno jako manager w funduszu inwestycyjnym, jak też manager odpowiedzialny za zakupy spółek u różnych inwestorów branżowych.

Zrzut ekranu 2017-02-05 o 12.17.12

Magda mieliśmy okazję się poznać już ponad 10 lat temu pracując w tym samym funduszu Venture Capital. Natomiast nasze losy się nieco inaczej potoczyły. Ja poszedłem bardziej w kierunku swojego biznesu oraz doradztwa, a Ty?  

Ja wybrałam rozwój w korporacji, ale zaangażowałam się przez chwilę intensywniej także w rozwój naukowy, nie rozstając się jednocześnie z transakcjami. Praca w funduszu zaowocowała doświadczeniem, które postanowiłam przełożyć na spełnienie naukowych ambicji i tak powstała moja praca doktorska „Fundusze wysokiego ryzyka na rynku NewConnect”, w której badałam styk rynku NewConnect i funduszy venture capital (VC). Równolegle pracowałam dla Allegro zajmując się M&A dla grupy w regionie CEE, co pozwoliło mi zdobyć bardzo ciekawe międzynarodowe doświadczenia transakcyjne z zupełnie innej perspektywy niż VC – perspektywy inwestora branżowego. Po kilku latach nowe wyzwania przyszły ze strony Grupy Wirtualna Polska – aktualnie kontynuuję pracę w inwestycjach, zajmując się również nadzorem właścicielskim nad spółkami, w które już zainwestowaliśmy.

Przy ilu transakcjach kupna firm pracowałaś?

Procesów transakcyjnych, w których dane mi było uczestniczyć było już na pewno kilkadziesiąt, myślę, że ok. 30-40, które kończyły się na różnych poziomach zaawansowania. Spółek, które przewinęły się przez moje ręce trudno mi się doliczyć – na pewno ponad 100.

A ile z tych transakcji udało się sfinalizować?

Udało się sfinalizować kilkanaście transakcji.

Czy mogłabyś napisać 5 najczęstszych przyczyn dlaczego transakcje nie dochodzą do skutku?

Spektrum przyczyn jest w praktyce bardzo szerokie i w dużej mierze zależy od etapu transakcji, na którym nie dochodzi ona do skutku. Zawężyłabym te przyczyny do 3 najczęstszych, gdzie kwestie związane z managementem (rozważając sytuację, gdy jest on równocześnie właścicielem) pojawiają się w kilku aspektach:

Management:

  1. Brak gotowości mentalnej przedsiębiorcy do sprzedaży – to jest pierwsze i najtrudniejsze zadanie domowe, które musi odrobić każdy, kto chce sprzedać spółkę – musi być najpierw sam gotowy na sprzedaż, a więc na wyłączenie pewnych emocji i odejście od traktowania spółki jako własnego dziecka, a w przypadku sprzedaży tylko częściowego pakietu musi być gotowy do podzielenia się władzą z nowym współwłaścicielem.
  2. Brak gotowości managementu do czasowego kontynuowania prowadzenia biznesu – daje inwestorowi poczucie, że z jakiegoś powodu nie wierzy on już w ten model biznesowy i chce zrealizować zyski od razu. Otwartość na pozostanie po transakcji i etap przejściowy, a jeszcze lepiej na uzależnienie części rozliczenia od dowiezienia wyników w przeciągu ustalonego czasu (tzw. Earn Out), wysyła inwestorowi dobry sygnał. 
  3. Dodatkowo bardzo życiowy aspekt – brak „chemii” pomiędzy inwestorem, a managementem. O, ile, w przypadku sprzedaży całości spółki i braku kontynuacji współpracy, nie będzie to miało znaczenia, to pamiętajmy, że w przypadku sprzedaży pakietu częściowego, inwestor i management będą musieli ze sobą współpracować. Jeśli już w trakcie procesu widzimy diametralną różnicę w podejściu do zarządzania, kulturze organizacji, filozofii pracy, to doświadczenie nauczyło mnie, że nie ma co łudzić się, że to zmieni się po transakcji – raczej tylko się pogłębi i utrudni efektywną współpracę.

Wycena:

Drugą przyczyną jest rozbieżność oczekiwań co do wyceny między przedsiębiorcą, a inwestorem. Przedsiębiorca zwykle nie chce zdradzić swoich oczekiwań co do wyceny, licząc, że być może inwestor zaproponowałby więcej niż on oczekuje. Nie mniej jednak patrząc na efektywność procesu transakcyjnego, nakreślenie przynajmniej kierunkowo jaką wyceną zainteresowany jest sprzedający, pozwala bardzo szybko zrewidować czy inwestor jest w stanie sprostać tym oczekiwaniom i czy uczestniczenie w dalszej części procesu ma sens. Dlatego bardziej profesjonalne procesy sprzedaży spółek, zwykle rozpoczynają się od złożenia oferty wstępnej, po której inwestorzy, którzy spełniają oczekiwania lub są blisko, zostają dopuszczeni do pełnego procesu DD i złożenia oferty wiążącej.  A skąd rozbieżności w wycenie? Zarówno kupujący jak i każdy z inwestorów może uważać inną wartość tej samej spółki za uzasadnioną. Każdy bowiem wycenia najistotniejsze dla niego aspekty (czy to generowanie zysków, czy to zwiększenie udziału w rynku, czy zrealizowanie synergii, czy wzmocnienie spółki przez nowe kompetencje italenty, czy też korzyści podatkowe itd.).

Due Diligence:

Trzecią przyczyną jest w mojej ocenie niezadawalający wynik badania spółki (DueDilligence – DD) – czyli ewentualne ryzyka zmaterializowane, bądź mogące się zmaterializować w przyszłości w zakresie kwestii księgowych, finansowych, operacyjnych, ludzkich, prawnych czy technologicznych. Niektóre z nich mogą stać się deal breakerem i spowodować, że inwestor odchodzi od stołu, a niektóre mogą spowodować konieczność obniżenia wyceny, której nie potrafi zaakceptować sprzedający.

Czyli w ramach badania due diligence może się okazać, że firma nie jest „Ready to Sell”?

Dokładnie tak.

Co według Ciebie jest najważniejsze i czego szuka inwestor branżowy?

Jednym zdaniem można byłoby napisać, że szuka poczucia, że inwestycja przenosi go kilka kroków do przodu, ale konkretnie – inwestor branżowy szuka m.in.:

  •         Synergii ze swoim biznesem – przychodowych i/lub kosztowych
  •         Szybszej budowy skali niż przez wzrost organiczny
  •         Wzmocnienia pozycji konkurencyjnej wobec kontrahentów
  •         Wyeliminowania bezpośredniego konkurenta
  •         Nowych driverów wzrostu dla swoich linii biznesowych
  •         Komplementarnych linii biznesowych
  •         Talentów wzmacniających jego organizację
  •         Nowych kompetencji, które przynoszą ze sobą przedsiębiorcy.

Na co powienien zwrócić uwagę młody przedsiębiorca zakładający firmę, którą być może za 3-5 lat będzie chciał sprzedać?

Przede wszystkim nie powinien fokusować się na sprzedaży Day 1. Dobrze mieć z tyłu głowy taką możliwość, ale zakładając firmę daleka droga do sprzedaży. Raczej skupiłabym energię na kwestii, jak zbudować i prowadzić efektywną firmę, bo taka po prostu będzie atrakcyjna dla inwestora. Na co więc zwrócić uwagę:

  • Unikamy „one man show” – co jest oczywiście trudne na samym początku, ale z czasem, gdy nasza firma rośnie myślmy o tym, żeby mieć silną drugą linię managerów, którzy byliby w stanie poprowadzić firmę nawet, gdyby zabrakło jej właściciela.
  • Skupiamy się na stworzeniu unikalnego produktu/usługi z wyraźnymi przewagami konkurencyjnymi. Musimy zawsze umieć sobie odpowiedzieć jaką wartość dla klienta oferujemy.
  • Układamy procesy, co daje komfort, że wymiana kadry nie powoduje negatywnych skutków dla operacyjnej działalności firmy.
  • Wybieramy perspektywiczną branżę, która ma atrakcyjne perspektywy wzrostu na najbliższe lata.
  • Tworzymy skalowalny biznes, czy to w kraju, czy w kontekście międzynarodowym.
  • Potrafimy zidentyfikować realne drivery wzrostu (wzrost rynku, produkt, kanały dystrybucji, rozwiązania technologiczne, itd.)

Jak długo może trwać proces sprzedaży i od czego zależy?

Nie będę oryginalna jeśli napiszę, że każda transakcja jest inna. Brałam udział w transakcjach, które trwały ponad rok, a udawało nam się również zamykać transakcje w niewiele ponad miesiąc. To bardzo indywidualna kwestia, ale większość transakcji zamyka się w przeciągu 3-6 miesięcy. Przyczyny zwykle tkwią po stronie spółki i zależą od poziomu jej przygotowania w momencie rozpoczęcia procesu, ale czasami też tkwią w motywacji i celach inwestora. Pisząc o procesie mam na myśli dwie ewentualności, zarówno oficjalny proces transakcyjny prowadzony przez doradców, jak również sytuację, gdy procedujemy bezpośrednio ze spółką. A więc co wpływa na czas trwania procesu sprzedaży spółki:

  • Przygotowanie spółki do procesu. Czy są zebrane dane i przygotowane materiały o spółce – gotowy data roomjakość przygotowanych materiałów (w kontekście konieczności zadawania dodatkowych pytań)dyspozycyjność zarządu do odpowiedzi na pytania i prezentacji spółki.
  • Czy proces jest prowadzony przez doradcę (co powoduje najczęściej większą dyscyplinę czasową).
  • Czas trwania DueDiligence i ewentualne ryzyka, jakie w tym procesie zostaną zidentyfikowane przez inwestorów.
  • Czas negocjacjia umowy (czy pierwszy draft umowy jest nastawiony kompromisowo, czy raczej jest mocno jednostronny i będzie podlegał długim negocjacjom).
  • Warunki zawieszające (czy są jakieś aspekty, np. formalne, które wymuszą zawieszenie transakcji na kilka tygodni/miesięcy).

i)   W jaki sposób najlepiej przygotować się do tego procesu?

Jeśli odpowiemy sobie pozytywnie na pytania, które wymieniłam wcześniej tzn., że jeden z istotniejszych etapów, czyli podjęcie decyzji – za nami – teraz należy przystąpić do realizacji. Tak długo, jak wartość transakcji to uzasadnia, uważam, że warto zatrudnić doradcę, który uświadomi przedsiębiorcę jak wygląda proces sprzedaży, co trzeba przygotować, na co zwrócić uwagę, odciąży w przygotowaniu materiałów, odpowie na liczne pytania, które na pewno pojawią się w procesie. Szczególnie jeśli przedsiębiorca sprzedaje spółkę po raz pierwszy – po prostu da mu większy komfort. Tylko co to znaczy, że wartość transakcji to uzasadnia? – w moim odczuciu, gdy wynagrodzenie doradcy nie przekracza kilku % wartości transakcji i przynajmniej w połowie jest oparte na kryterium sukcesu. Kolejnym etapem będzie zebranie informacji o spółce, które będą potrzebne inwestorowi w procesie DueDiligence. Jeśli mamy doradcę – podpowie on jakie to są informacje, analizy i dokumenty: operacyjne,biznesowe, finansowe, HR’owe, prawne, technologiczne. Zadba też o prezentację tych informacji w taki sposób, jak oczekują tego inwestorzy. Im lepiej spółka będzie przygotowana przed rozpoczęciem procesu, tym sprawniej i mniej absorbująco dla przedsiębiorcy on przebiegnie. To na czym na pewno nie warto oszczędzać w procesie transakcyjnym to prawnicy – przedsiębiorca musi pamiętać, że po drugiej stronie (niezależnie czy jest to inwestor branżowy, czy inwestor finansowy) ma doświadczony zespół transakcyjny wspierany przez prawników wyspecjalizowanych w transakcjach M&A. A, że umowy pisane są na złe czasy, to przedsiębiorca, żeby mieć komfort zabezpieczenia swoich interesów, powinien również mieć zaufanych prawników, podkreślam – doświadczonych w procesach inwestycyjnych. No i najważniejsze – rozpoczynając proces nigdy nie mamy pewności czy zakończy się on sukcesem. Nie zapominajmy więc, że w międzyczasie trzeba prowadzić firmę. To będzie wymagający czas dla przedsiębiorcy, bo proces inwestycyjny absorbuje bardzo dużo uwagi. Konkurencja zwykle się cieszy jak konkurenci są w procesie transakcyjnym, bo wie, że atencja na biznes znacząco spada.

Magda ostatnie pytanie z mojej strony. Jak podeszłabyś pod temat wyboru właściwego inwestora?

To temat na oddzielny artykuł, ale na pewno warto zasygnalizować kilka kwestii pod rozwagę przedsiębiorców. Z mojego doświadczenia mogę powiedzieć, że zdecydowanie łatwiej uczestniczy się w procesie inwestycyjnym z pozycji inwestora branżowego, niż inwestora Venture Capital. Zasadniczy powód dotyczy bardziej operacyjnej znajomości branży, z której wywodzi się spółka (oczywiście pod warunkiem, że nie jest to pierwsza inwestycja w nową dziedzinę). Zarówno team transakcyjny ma zwykle już sporo wiedzy w tym zakresie, a dodatkowo może się wspierać wiedzą, która jest w organizacji. Jest się wówczas bardziej merytorycznym partnerem w dyskusji dla sprzedających, ale jednocześnie bardziej wymagającym i zadającym bardziej szczegółowe pytania. Taki inwestor ma dużo większe pole do generowania synergii w ramach swojej grupy. Jeżeli przedsiębiorca liczy na synergie, to po latach spędzonych w inwestycjach stwierdzam, że dużo bardziej wierzę w synergie, które daje się wprowadzić życie przy inwestycji partnera branżowego z nim samym, czy też jego spółkami zależnymi, aniżeli ze spółkami portfelowymi VC. Ale w obu przypadkach należy mieć sporo determinacji, żeby je zrealizować, to nie dzieje się automatycznie. Oczywiście preferencja, czy poszukujemy partnera branżowego czy VC lub stricte finansowego należy do przedsiębiorcy, a każda z tych decyzji ma swoje plusy i minusy. Jeśli spółka ma już odpowiednią dojrzałość i kapitalizację można rozważyć również rynek publiczny (dla mniejszych spółek NewConnect) – ze wszystkim wadami i zaletami statusu spółki publicznej.

Magda prośba na koniec żebyś podsumowała najważniejsze elementy dla przedsiębiorców rozważających sprzedaż biznesu.

  1. Proces transakcyjny rozpoczynajmy dopiero, gdy jesteśmy w pełni gotowi mentalnie do sprzedaży własnej spółki, w przeciwnym razie to strata czasu – swojego i inwestorów.
  2. Potrzebna jest dokładna analiza wad i zalet rozważanych inwestorów, żeby świadomie wybrać inwestora najlepiej odpowiadającego naszym potrzebom.
  3. Dla sprawnego przebiegu transakcji, bardzo istotne jest wcześniejsze przygotowanie spółki do procesu transakcyjnego.
  4. Wybór odpowiedniego i zaufanego doradcy da przedsiębiorcy dużo większy komfort niż próba samodzielnego prowadzenia procesu.
  5. Sprecyzowanie własnych oczekiwań co do wyceny i warunków transakcji pozwoli sprzedającemu pilnować własnego punktu odniesienia w dynamicznym procesie transakcyjnym

Przeczytaj również: przedsiebiorca.com/stres, przedsiebiorca.com/jakie-podcasty-warto-sluchac  

Darmowy e-book

"31 sposobów na generowanie dodatkowych przychodów w Twoim biznesie"

Zapisuję się na newsletter i chcę otrzymać darmowy e-book.

100% Prywatności. Nie będziemy wysyłać spamu!

Komentarze